8 CONSEJOS PARA UNA NEGOCIACION FRENTE A FRENTE



“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.”

(E. Wertheim)





EL SILENCIO EN LAS NEGOCIACIONES

           El silencio, bien sea en un proceso de negociación o en cualquier situación de comunicación, permite establecer un espacio para obtener información de la contraparte.

          Por esta razón, el silencio representa una herramienta de gran importancia durante un proceso de negociación; si evaluamos distintos tipos de situaciones donde se pueda utilizar esta herramienta, nos damos cuenta de que, mas allá de permitirnos escuchar detalladamente a la contraparte, nos otorga un aire de grandeza que puede ayudarnos a demostrar mayor seguridad frente a la parte opuesta.

          Sin embargo, es una herramienta que se debe saber aplicar, pues el mal uso de la misma nos hace correr el riesgo de dar la impresión de no manejar la situación, o de no poseer más argumentos que aportar al proceso.

Así pues, el silencio nos permite obtener gran cantidad de información, pero también nos permite filtrar la cantidad y la calidad de la información que brinda la contraparte en respuesta a nuestras preguntas.

Es importante que en la utilización de esta herramienta, estemos muy informados del tema que se va a tratar y que seamos muy puntuales a la hora de intervenir (recordemos los consejos para las negociaciones exitosas), pues antes de realizar una pausa debemos haber sido claros en cuanto a lo que necesitamos y para ello debemos organizar nuestras ideas antes de proceder a participar.



NEGOCIACION BASADA EN INTERESES



La negociación basada en intereses es un método que se basa en aplicar ciertos principios durante el proceso de negociación.

Uno de los principios, establece que debemos mantener una separación prudencial entre las personas involucradas en el proceso y el problema que se está tratando. Esto se debe a que, cuando la negociación tiene inmersos sentimientos por parte de las partes (como en el caso de un divorcio), se suele olvidar el respeto y tratar a las personas de la forma en que vemos la situación que estamos enfrentando. En una negociación debemos tratar a las personas con respeto y a los problemas con dureza.

El segundo principio recomienda concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente indiscutibles de las partes. Este principio parte de la idea de que una negociación exitosa no depende de las creencias o posiciones en las que una parte se encuentre, sino en el alcance de los objetivos y satisfacción de intereses de las partes tratantes.

Otro de los principios que promueve la negociación basada en intereses, es crear y promover distintas soluciones conjuntas que ofrezcan, a ambas partes, un beneficio mucho mayor al que se perseguía inicialmente. Si las partes trabajan en conjunto para bonificar sus intereses, la negociación dará como resultado un proceso conforme a las expectativas esperadas por los involucrados.

Por último, una negociación basada en intereses, promueve la evaluación fundamentada en criterios objetivos y normalizados, sin que ello implique la descalificación de alguna propuesta. Este principio busca obtener, como resultado del proceso de negociación, un objetivo estándar útil para ambas partes.