El silencio, bien sea en un proceso de negociación o en cualquier situación de comunicación, permite establecer un espacio para obtener información de la contraparte.
Por esta razón, el silencio representa una herramienta de gran importancia durante un proceso de negociación; si evaluamos distintos tipos de situaciones donde se pueda utilizar esta herramienta, nos damos cuenta de que, mas allá de permitirnos escuchar detalladamente a la contraparte, nos otorga un aire de grandeza que puede ayudarnos a demostrar mayor seguridad frente a la parte opuesta.
Sin embargo, es una herramienta que se debe saber aplicar, pues el mal uso de la misma nos hace correr el riesgo de dar la impresión de no manejar la situación, o de no poseer más argumentos que aportar al proceso.
Así pues, el silencio nos permite obtener gran cantidad de información, pero también nos permite filtrar la cantidad y la calidad de la información que brinda la contraparte en respuesta a nuestras preguntas.
Es importante que en la utilización de esta herramienta, estemos muy informados del tema que se va a tratar y que seamos muy puntuales a la hora de intervenir (recordemos los consejos para las negociaciones exitosas), pues antes de realizar una pausa debemos haber sido claros en cuanto a lo que necesitamos y para ello debemos organizar nuestras ideas antes de proceder a participar.