8 CONSEJOS PARA UNA NEGOCIACION FRENTE A FRENTE



“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.”

(E. Wertheim)





EL SILENCIO EN LAS NEGOCIACIONES

           El silencio, bien sea en un proceso de negociación o en cualquier situación de comunicación, permite establecer un espacio para obtener información de la contraparte.

          Por esta razón, el silencio representa una herramienta de gran importancia durante un proceso de negociación; si evaluamos distintos tipos de situaciones donde se pueda utilizar esta herramienta, nos damos cuenta de que, mas allá de permitirnos escuchar detalladamente a la contraparte, nos otorga un aire de grandeza que puede ayudarnos a demostrar mayor seguridad frente a la parte opuesta.

          Sin embargo, es una herramienta que se debe saber aplicar, pues el mal uso de la misma nos hace correr el riesgo de dar la impresión de no manejar la situación, o de no poseer más argumentos que aportar al proceso.

Así pues, el silencio nos permite obtener gran cantidad de información, pero también nos permite filtrar la cantidad y la calidad de la información que brinda la contraparte en respuesta a nuestras preguntas.

Es importante que en la utilización de esta herramienta, estemos muy informados del tema que se va a tratar y que seamos muy puntuales a la hora de intervenir (recordemos los consejos para las negociaciones exitosas), pues antes de realizar una pausa debemos haber sido claros en cuanto a lo que necesitamos y para ello debemos organizar nuestras ideas antes de proceder a participar.



NEGOCIACION BASADA EN INTERESES



La negociación basada en intereses es un método que se basa en aplicar ciertos principios durante el proceso de negociación.

Uno de los principios, establece que debemos mantener una separación prudencial entre las personas involucradas en el proceso y el problema que se está tratando. Esto se debe a que, cuando la negociación tiene inmersos sentimientos por parte de las partes (como en el caso de un divorcio), se suele olvidar el respeto y tratar a las personas de la forma en que vemos la situación que estamos enfrentando. En una negociación debemos tratar a las personas con respeto y a los problemas con dureza.

El segundo principio recomienda concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente indiscutibles de las partes. Este principio parte de la idea de que una negociación exitosa no depende de las creencias o posiciones en las que una parte se encuentre, sino en el alcance de los objetivos y satisfacción de intereses de las partes tratantes.

Otro de los principios que promueve la negociación basada en intereses, es crear y promover distintas soluciones conjuntas que ofrezcan, a ambas partes, un beneficio mucho mayor al que se perseguía inicialmente. Si las partes trabajan en conjunto para bonificar sus intereses, la negociación dará como resultado un proceso conforme a las expectativas esperadas por los involucrados.

Por último, una negociación basada en intereses, promueve la evaluación fundamentada en criterios objetivos y normalizados, sin que ello implique la descalificación de alguna propuesta. Este principio busca obtener, como resultado del proceso de negociación, un objetivo estándar útil para ambas partes.

LA COMUNICACION EN EL PROCESO DE NEGOCIACION

Como ya sabemos, el proceso de Negociacion esta conformado por 3 etapas: Diagnostico, Estrategias y Tácticas. Sin embargo, si profundizamos un poco mas en el tema, nos encontramos con que cada etapa esta relacionada directamente a un proceso comunicacional, donde se toman en cuenta factores como los objetivos, el tiempo y los recursos disponibles.

 Si bien es cierto que cada persona es capaz de negociar de distintas maneras, dependiendo de sus intereses, habilidades y recursos, tambien es cierto que cada uno se desenvuelve segun su forma de comunicarse y la situacion en la que se encuentre.

 Pensemos por un momento en alguna situacion empresarial en la que debamos desarrollar un proceso de negociacion, en el cual nuestros intereses esten enfocados unicamente en aumentar las ventas de un determinado producto a traves de una fusion con otra empresa reconocida. Comenzamos entonces por la etapa de diagnostico; en esta etapa podemos utilizar distintas herramientas para recopilar toda la informacion necesaria para tomar las decisiones adecuadas: se puede realizar una matriz DOFA, matriz BCG, evaluacion Causa-Efecto, mapas mentales, matriz ANSOF, entre otras.

 Una vez que disponemos de toda la informacion requerida, pasamos a la segunda etapa: el desarrollo de una estrategia. En este momento, se comienza a utilizar la informacion recopilada en la etapa de diagnostico para desarrollar una planificacion acorde con los objetivos de ambas empresas, y cuya implementacion ofrezca beneficios sustanciosos a ambas partes. Esto facilita el proceso de negociacion y permite una comunicacion placentera.

 Por ultimo, una vez establecido el plan estrategico, comenzamos con la realizacion o ejecucion de las estrategias: iniciamos la etapa de tacticas. Para el desarrollo de esta etapa, podemos utilizar herramientas como los diagramas de Gantt o cualquier otra herramienta que nos permita organizar la ejecucion de nuestra estrategia para que las acciones sean realizadas de manera secuencial y produzcan los resultados deseados.

 Ahora bien, no basta con solo realizar estas 3 etapas para una negociacion exitosa. Es necesario que, una vez que se lleva a cabo la negociacion, se realice una evaluacion posterior donde se analicen los resultados internos y externos de las acciones. Asi mismo, se deben analizar, una vez mas, los objetivos y determinar cuales fueron logrados y cuales seran alcanzados en un periodo de tiempo mas largo. Con esta evaluacion determinamos si los resultados fueron eficientes y si la negociacion represento un proceso positivo o negativo para la empresa.

TIPS PARA UNA NEGOCIACION EXITOSA

LA NEGOCIACION INVESTIGATIVA

   La negociación investigativa propone un proceso de recopilacion de informacion  a la hora de enfrentarno a algun problema, utilizando los recursos disponibles de manera que ambas partes resulten beneficiadas.

   En los problemas que nos enfrentamos, muchas veces están involucrados otros entes externos que nos ofrecen información para solucionar los mismos problemas que nos afecten a todos, dando una solución final.

   Se debe investigar y buscar información sobre los problemas que tenemos para tener un conocimiento mayor y buscar la solución eficaz.

FORMULACION DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

TIPOS DE NEGOCIACION

  

   De acuerdo a los diferentes elementos de las negociaciones, podemos diferenciar los siguientes tipos de negociación:

•  Según las personas involucradas: la Negociación depende del número de participantes en el proceso. A mayor número de partes, más difícil se torna el proceso; a menor número de partes involucradas, más sencilla resulta.
• Según la participación de los interesados: las Negociaciones pueden ser de participación directa, cuando las personas o partes afectadas estan presentes en el proceso, o de participación indirecta, cuando las partes afectadas no se encuantran presentes.
• Según el asunto que se negocia: dependiendo del asunto tratado en el proceso, la Negociación puede ser económica, social, política, religiosa, cultural, entre otros.
• Según el clima humano: todo proceso de Negociación va a depender de la forma en la que las partes realizan el proceso, por lo que puede resultar sencilla, si las partes tratan de forma amistosa o cordial, y compleja, si los participantes (o alguno de ellos) tratan de forma conflictiva.
• Según los factores desencadenantes:  los factores que conllevan al proceso de negociación se  pueden relacionar de manera directa, como en el caso de compradores y vendedores, o de manera indirecta, como en situaciones de divorcio, donde las partes negocian a través de otros participantes.
• Según el canal de comunicación: el medio a través del cual se realiza el proceso de negociación, tambien determina su naturaleza. Se pueden utilizar canales de comunicación como correo electrónico, teléfonos, entre otros.
• Según el modo: el proceso de Negociación puede ser realizado de dos diferentes maneras:
• Por competición: cuando las partes involucradas presentan rivaldad
• Por cooperacion: cuando las partes involucradas estan dispuestas a colaborar para llegar a un acuerdo de manera cordial.   

EL PROCESO DE NEGOCIACION

   Una Negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes ofrecen promesas y adquieren compromisos que permiten un común acuerdo, de manera que ambas partes resulten beneficiadas.

  La Negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando.

  Cuando se habla de Negociación se habla de un proceso, pues toda Negociación requiere de ciertas etapas previas que deben llevarse a cabo para llegar al acuerdo final. Es una forma racional de solucionar los problemas entre las partes.

  Ahora bien, como todo proceso, la Negociacion consta de ciertas etapas para su realización. Estas etapas permiten evaluar la situación y establecer las estrategias más adecuadas para obtener un resultado que otorgue conformidad a ambas partes. Estas etapas son:

• Diagnóstico: consiste en la evaluacion de la situacion que amerita la Negociación. Dentro de esta etapa se estudian los recursos con los que se cuentan, los objetivos que persigue cada parte involucrada y todos los elementos que conforman el entorno de la situacion. La evaluacion permite poner en perspectiva ambas partes y analizar las circunstancias que se encuentran involucradas en el proceso, asi como los posibles resultados y efectos que se obtendran.

• Formulación de Estrategias: una vez que se ha ejecutado la fase de evaluacion, se inicia la etapa de la planificación de estrategias. Según los objetivos buscados y los recursos disponibles, se realiza el desarrollo de un plan de acciones a ejecutar para lograr la meta establecida. En la formulación de estrategias se realiza un estudio de todas las opciones y oportunidades posibles para lograr el común acuerdo entre las partes; consiste en la programación detallada de las acciones que se tomarán.

• Tácticas: por último, una vez establecidas las actividades a desarrollar, se lleva a cabo la etapa de realización de dichas actividades. Las tácticas son todas aquellas acciones programadas en nuestra estrategia, que se llevan a cabo para lograr los objetivos; es la puesta en marcha de las estrategias establecidas.

   Es importante mencionar que, aún habiendo establecido un plan estratégico, las tácticas pueden resultar distintas a dicho plan. Esto va a depender de agentes externos a la situación, que pueden influir en ella durante el desarrollo de las estrategias. Por esta razón, debemos considerar las tácticas como un elemento que va mas allá de la planificación establecida, y estar preparado para cualquier oportunidad o cambio que se puede presentar en el proceso de Negociación.

 

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

IMPLICACIONES EN LA TOMA DE DECISIONES

1. Racionalidad limitada: tener suficiente información
2. Relatividad de la toma de decisiones: Al tomar una decisión, renuncio al resto de las alternativas
3. Jerarquización de la toma de decisiones. ejemplo: alto, medio y bajo
4. Racional Administrativo: utilizar técnicas que faciliten el curso mas adecuado de la información.
5. Influencia Organizacional: los recursos humanos no son los que toman la decisión. 

Modelos

• Racional: son los que contienen pasos, ejemplo: a, b,c...etc. 

• Organizacional: 1) Niveles heterogeneos 2) no posee informacion suficiente 

• Político: realizar cambios pequeños, para evitarlas cosas malas 

• Aprendizaje Organizacional. 

8 PRACTICAS QUE HACEN A UN EJECUTIVO EFICAZ

1.- ¿Qué hay que hacer?


2.- ¿Es lo correcto para la empresa?


3.- Plan de acción (tener los objetivos estratégicos).


4.- Asumir responsabilidades.


5.- Comunicar la informacion.


6.- Centrarse en las oportunidades.


7.- Realizar reuniones Productivas.


8.- Es escencial en empezar a decir "nosotros" en vez de "Yo".


 Y existe una novena práctica:


9.- Escuchar primero y hablar después.